Du fait de l'étalement des revenus, le marketing d'un éditeur SaaS est particulier.
Peu de budget peut être consacré à l'acquisition de nouveaux clients, la fidélisation des clients est cruciale et la montée en gamme est à favoriser au maximum.

Voici 3 objectifs marketing auxquels doit s'atteler un éditeur SaaS:

  • Montrer rapidement la valeur
    Dès les premiers instants sur votre site, l'internaute doit comprendre ce que votre solution fait et à quels besoins elle répond. Si en 30 secondes, l'internaute est incapable de dire ce que votre solution SaaS permet de faire, votre site a échoué.
    Ensuite, le site doit proposer des démos et la possibilité d'essayer la solution pendant une période déterminée. La vente s'effectue de plus en plus sans aucun contact avec une personne de l'entreprise. Le produit fait la vente. Dès les premiers instants sur l'interface, votre solution doit livrer rapidement de la valeur. Les utilisateurs doivent voir rapidement ce qu'ils peuvent faire avec la solution et en quoi cela peut les aider dans leurs tâches quotidiennes.

    Lire la suite : Les 3 objectifs marketing d'un éditeur d'une...

L’étape de recherche de mots-clés est essentielle. Il s'agit de trouver les meilleurs mots-clés à utiliser dans vos contenus pour attirer du trafic depuis les moteurs de recherche comme Google. Les meilleurs mots-clés sont les mots-clés utilisés par votre cible lorsqu'ils sont en recherche de solutions SaaS comme la vôtre.
 
Si la production de contenus marketing permet d’attirer du trafic sur des mauvais mots-clés, elle n’atteindra pas les résultats espérés. Vous pouvez avoir l’impression que les contenus remplissent leurs objectifs en analysant la courbe de progression du trafic depuis les moteurs. Mais l’analyse doit également porter sur la qualité du trafic apporté. Le trafic en provenance des moteurs de recherche génère-t-il des demandes d'informations, des essais, des abonnements à votre solution SaaS?
 
Voici 3 questions à se poser pour réussir votre recherche des expressions clés pour votre business SaaS:

Lire la suite : Comment déterminer les mots-clés sur lesquels...

La cohorte est un échantillon de population ayant vécu un même évènement à un même moment. L'analyse d'une cohorte permet de suivre cette population dans le temps. Vous obtenez, jour après jour, semaine après semaine, mois après mois, les indicateurs comportementaux de cette population comme les sessions, la fréquence de visite, les actions réalisées...
 
Voici 3 exemples d'utilisation de l'analyse de cohortes pour une entreprise SaaS:
  • le suivi de l'engagement des utilisateurs qui ont testé la solution en premier. Il est souvent dit que que les "early adopters" à l'affut de toutes les nouveautés ne testent la solution que pour pouvoir dire qu'ils connaissent la solution le plus tôt possible et ne constituent pas un segment sur lequel s'appuyer pour vendre la solution. Est-ce le cas pour vous? Testez l'analyse de cohortes sur cette population qui ont testé votre solution SaaS lors des toutes premières semaines.
  • le suivi d'une population qui a découvert votre solution dans un article de presse. Vous avez bénéficié d'un article dans la presse qui a généré un pic d'inscriptions. Cet article a mis en avant une de vos fonctionnalités phares. Les nouveaux utilisateurs ont été séduits par la promesse affichée dans l'article. Quel est le comportement de ces abonnés au cours du temps? Reviennent-ils ou non? Est-ce la peine de continuer à pousser des infos vers ce média?

    Lire la suite : Comment suivre l'engagement de vos abonnés avec...

Le cycle d’achat dans le monde BtoB est long et une partie de plus en plus grande du parcours se fait sans contact avec une personne de vos équipes commerciales. Les prospects réalisent une partie de leur réflexion sur Internet grâce aux contenus proposés en ligne.

Vous pouvez décider de ne pas investir dans la production de contenus et attendre que les acheteurs potentiels prennent contact avec vous. Il y a un triple risque :

  • celui de ne pas faire partie de la sélection des fournisseurs potentiels pour la raison que l’acheteur n’a pas connaissance de l’existence de votre entreprise
  • celui qu’une relation particulière se soit instaurée en l’acheteur et d’autres fournisseurs en raison des contenus proposés par ces entreprises. L’acheteur a pu accéder à ces informations grâce à ces entreprises, a progressé dans sa réflexion et considère les entreprises en question comme référentes.

    Lire la suite : Quels sont les risques de ne pas produire de...

Il est impossible de bien s'occuper de tous vos clients. Et même si cela était possible, cela ne serait pas une bonne idée de le faire. C'est pourquoi il est nécessaire de sélectionner parmi tous vos clients, vos meilleurs clients, ceux dont vous ne pouvez vous passer.
 
Voici les critères les plus importants qui vous permet de reconnaitre vos meilleurs clients :

La gestion financière d'une entreprise SaaS implique la connaissance de la valeur procurée par chaque client.

Or, la valeur apportée par un client d'une solution SaaS doit être estimée sur toute la durée de la relation avec l'entreprise. Elle ne peut être estimée uniquement par la première transaction. Elle se mesure tout au long de sa vie de client, on parle alors de valeur à vie d'un client.


Le calcul de la valeur à vie se calcule de la manière suivante:

 Valeur à vie d'un client = Revenu moyen du client x Durée de vie moyenne d'un client - Coût pour le servir

 où

Lire la suite : L'indicateur qui éclaire la gestion financière...

Vous avez souvent entendu que votre solution SaaS doit être prête dès le départ à changer d'échelle. Ready to scale!
Le modèle économique de nombreux éditeurs Saas est fondé sur un développement large et rapide de ses abonnés. La solution doit être prête à accueillir le maximum de clients et à se développer à l'international, la profitabilité de l'entreprise en dépend.
 
Est-ce la seule voie pour une solution SaaS?

Lire la suite : Est-il indispensable pour un éditeur SaaS de...

Vous avez l'habitude de communiquer sur les avantages d'une solution SaaS comparée à une solution fournie en mode licence: rapidité d’implémentation, souplesse, tarification en fonction de l'utilisation, externalisation de l'hébergement et de la maintenance,...

Cependant, cela ne suffit plus. Votre principal concurrent est aussi en mode SaaS. S'il n'existe pas, votre prochain grand concurrent sera en mode SaaS.

Préparez-vous à vous différencier sur d'autres points. Prenez pour acquis que pour répondre aux besoins du prospect, le mode SaaS est le plus pertinent.
Et parlez directement de la valeur ajoutée de votre solution.

Votre solution crée automatiquement de quoi retenir vos clients: il s'agit de l'accumulation de données liée à son utilisation. C'est par exemple le cas d'un réseau social d'entreprise où quitter la solution signifie perdre tout le contenu partagé et stocké dans la solution.
Selon Joel York, "il n'y a qu'une stratégie marketing pour réduire les résiliations aux solutions SaaS: accroître l'usage." Plus il y a d'usage, plus il y a de choses à perdre.
 
Imaginez qu'un de vos clients veuille quitter votre solution. Si, si c'est possible.
Prenez le temps de faire la liste de:

Lire la suite : Comment retenir vos clients sur votre solution...

Nous avons tous envie d'acquérir un client, nous serions prêts à tout pour l'obtenir, à tous les investissements. Le malheur pour les entreprises SaaS qui fonctionnent sur le modèle de l'abonnement, c'est qu'elles ne peuvent dépenser énormément pour l'acquérir. Elles sont bridées par l'étalement des rentrées d'argent qui feront suite à la signature du client. Entre le moment où la dépense marketing et commerciale a été consentie et le moment où les paiements des abonnements mensuels par le client auront atteint le niveau du coût d’acquisition, il peut se passer plusieurs mois, voire plusieurs années.

Lire la suite : La plus grande difficulté rencontrée par les...