Vous avez une idée d'application SaaS. Vous en avez parlé autour de vous et l'accueil est excellent. Vous décidez alors d'entamer la série d'interviews auprès de vos différentes cibles de prospects pour vérifier que votre idée est bonne.

Une erreur est souvent commise, celle de poser directement la question pour valider son projet: "Que pensez-vous d'un outil qui ferait telle chose? Pensez-vous qu'un outil qui ferait telle chose répondrait à vos problèmes?"
La réponse va être biaisée: "Ah oui, pourquoi pas? Çà a l'air intéressant."
Les personnes vont répondre positivement, par politesse, car elles savent que vous parlez du produit que vous êtes en train de concevoir.
 
Il ne faut surtout pas parler de son projet.

Lire la suite : La question à ne jamais poser lors d'une...

Le marketing d'une solution SaaS et le marketing d'un logiciel vendu sous licence sont différents. Cela s'explique par le fait que les rentrées de revenus se font sous un mode différent.
Lorsqu'une solution SaaS enregistre un nouveau client, elle reçoit qu'une très petite part de revenus lors du premier abonnement. En revanche, pour un logiciel sous licence, la licence obtenue dès l'acquisition du nouveau client couvre l'intégralité des revenus.
 
Un éditeur SaaS doit par conséquent restreindre ses dépenses marketing pour acquérir un nouveau client. Il doit également avoir pour objectif de retenir le client pour augmenter la durée de vie d'un client et gagner le maximum d'argent. Le marketing d'un éditeur SaaS doit enfin s'employer à faire utiliser le plus d'options possibles pour augmenter l'abonnement mensuel.
 
Alors que les efforts du marketing d'un logiciel sous licence se concentrent avant la transaction et à chaque renouvellement de licence, les efforts du marketing SaaS sont continus tout au long du cycle de vie du client.
C'est une différence à absolument prendre en compte pour les éditeurs de logiciels sous licence qui se lancent dans une offre SaaS.
Cela prend du temps pour une entreprise de quitter une solution. La décision doit être validée par tous les utilisateurs et départements impliqués dans le choix de la solution. La prise de conscience que la solution n'est plus aussi pertinente prend également du temps.
Il est par conséquent possible de réagir pour tenter de revaloriser la solution dans l'esprit des utilisateurs. Encore faut-il savoir que l'entreprise est en phase de réflexion de départ et le plus tôt possible.
Voici les trois signes d'une possible résiliation de votre solution SaaS :

  • la fréquence de visite du compte entreprise
La fréquence de visite est le nombre de sessions réalisées par les utilisateurs de l'entreprise rapporté au nombre d'utilisateurs du compte de l'entreprise. Une baisse de la fréquence de visite peut être interprétée comme une baisse d'intérêt pour la solution. Après une période de découverte et d'utilisation soutenue, les utilisateurs peuvent se rendre compte que l'outil ne permet pas totalement de répondre à leurs besoins.

Lire la suite : 3 signes de désengagement des clients de votre...

Les premiers instants d'un utilisateur de votre application SaaS sont très importants.
Il doit immédiatement comprendre ce qu'il peut retirer de votre application et en quoi cela va l'aider dans la pratique de son métier. S'il perçoit la valeur de votre application, il reviendra sur votre application pour l'utiliser de manière complète.
 
Beaucoup d'applications proposent de faire un tour sur l'application pour découvrir l'ensemble des fonctionnalités, une vidéo qui présente les fonctionnalités clés ou un tutorial qui explique comment utiliser le produit.
Laura Klein conseille d'abandonner ces entrées en matière, les utilisateurs ne veulent pas découvrir l'ensemble de la solution. "Quand un nouvel utilisateur vient à votre produit, donnez-lui une tâche à faire".

Les acheteurs potentiels de solutions SaaS ont désormais accès à de nombreuses informations en ligne. Ils préfèrent obtenir le maximum d’informations avant de prendre contact avec l'entreprise. Les entreprises SaaS peuvent toutefois influencer leur choix en produisant sur leur site le contenu recherché par les acheteurs.

L’entreprise SaaS doit proposer le contenu utile à la réflexion de l’acheteur à chaque stade de son processus de décision d’achat. Les stades du processus d'achat sont les étapes par lesquelles passe l'acheteur jusqu'à la réalisation de l’achat:

  • La reconnaissance du besoin
  • La recherche d’informations
  • L’évaluation des alternatives
  • La décision d’achat

Avant de rédiger un article, le rédacteur de l'entreprise SaaS doit se poser la question suivante :

A quel niveau dans le processus d’achat s’adresse-t-il ?

L'objectif de chaque article de blog ou tout autre contenu est de faire passer le prospect au stade suivant. 

Pour aider à faire passer le prospect d'un stade au stade suivant, il est utile de se poser les questions suivantes :

Une des particularités de la gestion d'une solution SaaS est la gestion du lien dans la durée avec le client. L'expérience du client d'une solution SaaS ne se réduit pas à une transaction mais se construit via toutes ses interactions avec la solution durant tout le temps de son abonnement. C'est pourquoi il est crucial pour un responsable d'une solution SaaS de suivre le comportement de ses clients sur la durée. L'analyse de cohorte lui vient en aide.

L'analyse de cohortes est une technique de segmentation qui introduit la notion de temps. Elle isole une population qui a réalisé une action sur une période donnée et ensuite étudie le comportement de cette population dans le temps, mois après mois par exemple. Comme le dit Jean-Marie Camiade, "la cohorte fige le triptyque visiteur/action/période dans un segment".

Voici 3 exemples d'utilisations de l'analyse de cohortes pour un gestionnaire de solutions SaaS:

  • le suivi de l'activité sur la solution SaaS

Cela consiste à suivre le taux d'activité sur la solution ou le taux d'utilisation d'une fonctionnalité selon le mois d'inscription ou le mois de lancement de la fonctionnalité. Les clients qui se sont inscrits au mois de Janvier, reviennent-ils sur la solution les mois suivants? Y a-t-il une différence avec ceux qui se sont inscrits les mois suivants? La nouvelle fonctionnalité parvient-elle à faire revenir les utilisateurs?

Lire la suite : Comment l'analyse de cohortes aide à la gestion...

Les places de marché d'applications SaaS listent les solutions SaaS par métier ou par fonction et permettent de facilement comparer leurs offres et leurs prix.. Elles sont destinées aux acheteurs, aux DSI ou toutes personnes en charge de la sélection de solutions pour son entreprise.  Ce sont par conséquent des sites sur lesquels votre présence est importante.

Voici les principales places de marché d'application Saas:
SaaS Guru
http://www.saas-guru.com/catalogue/web/rechercher-une-solution-saas.html

bestcloud.fr
http://www.bestcloud.fr/6-entreprises

weLoveSaaS
http://welovesaas.com/appdirectory/
La mise à jour du site a été arrêtée mais l'annuaire est toujours présent et l'inscription de votre application SaaS semble toujours possible.

econoCLOUD.fr
http://econocloud.fr/

Si vous visez l'international, voici deux places de marché où l'inscription est tarifée:

Lire la suite : Comment se faire remarquer sur une place de...

Vous annoncez le montant de l'abonnement mensuel comme le coût de votre solution SaaS. Vos prospects risquent de faire un autre calcul, celui du coût total de possession (TCO en anglais, Total Cost Ownership).

Le coût total de possession inclue la totalité des coûts liés à l'utilisation d'une solution SaaS sur le cycle de vie du produit. Cela comprend le coût facturé par l'entreprise SaaS sur la durée de vie du produit mais également tous les coûts directs et indirects liés à l'utilisation de l'outil SaaS.

Même si les frais de mises à jour, de maintenance, d'hébergement et de support sont généralement compris dans l'abonnement SaaS, il reste d'autres coûts à prendre en compte:

  • les coûts liés à l'utilisation: électricité, connexion internet, ordinateur, smartphone ou tablette si utilisation en mobilité
  • les dépenses de mise en route: frais d'installation (set up), frais d'implémentation comme l'insertion d'un marqueur sur le site Internet pour les solutions de mesure d'audience

    Lire la suite : Votre solution SaaS coûte plus cher que vous ne...

Les employés sont de plus en plus nombreux à recourir à des applications en mode SaaS qu'ils ont eux-mêmes choisies. C'est une évolution profonde du comportement des salariés qui préfèrent choisir l'application qui convient le mieux à leurs besoins professionnels. Ils décident de ce qu'il leur faut sans en référer à la DSI ou à l'IT ou avant que l'application ne soit officiellement adoptée par l'entreprise. Ce phénomène est appelé BYOA: Bring Your Own Application.
 
C'est une opportunité pour les éditeurs SaaS. Ils entrent dans les entreprises par la voie de l'utilisateur. Si plusieurs utilisateurs sont convaincus par la qualité de la solution et poussent en interne pour qu'elle soit utilisée par toute l'entreprise, les efforts et le temps nécessaires à l'acquisition comme entreprise seront réduits.
 
Quels sont les facteurs qui favorisent ce comportement?

Lire la suite : Comment encourager la prise de pouvoir des...

Les entreprises qui utilisent votre solution SaaS n'ont pas la main dessus. Au contraire de tout logiciel ou tout autre outil dont ils ont la possession, ils ne peuvent agir en cas de problèmes. Si votre solution n'est plus accessible, si une fonctionnalité n'est plus opérationnelle, si une partie des données stockées n'est plus disponible, que peut faire votre client? Juste une chose... Attendre.
 
Vous devez avoir conscience de la frustration que cela génère chez vos clients. Ils sont bloqués dans leur travail et ne peuvent rien faire pour corriger le problème. Ils doivent se fier à votre réactivité et votre capacité à résoudre le problème rapidement. Pour cela, ils ont besoin d'être informés.
Voici les 5 types d'informations dont ils ont besoin: