Les solutions SaaS présentent généralement leur grille tarifaire en trois niveaux: un premier prix, un prix moyen et un prix plus élevé. Pourquoi ne pas proposer qu'un seul tarif? Quel est l'intérêt de produire 3 tarifs différents?

Un acheteur a besoin de prix de référence que ce soit celui d'un autre service comparable ou celui d'un service concurrent pour déterminer si le prix proposé est une bonne affaire ou non. Ainsi, proposer plusieurs prix fournit aux prospects des prix de référence à l'intérieur même de l'offre de l'entreprise. Les différents prix vont aider les prospects à choisir en fonction de qu'ils recherchent.

Le premier prix augmente les chances de convaincre les prospects qui ne veulent pas investir beaucoup, tout du moins au départ, qui sont plutôt en mode découverte ou bien qui ont des besoins limités. Le fait de proposer deux autres prix à côté va rassurer l'acheteur sur le fait qu'il choisit bien la solution la meilleure marché.


Le second prix convainc les prospects qui veulent un outil avec un minimum de fonctionnalités mais sans payer le prix fort pour toutes les fonctionnalités. C'est souvent la catégorie la plus choisie. Elle attire les prospects qui ne savent pas quelle solution choisir et qui se base sur le prix pour éviter à la fois les solutions trop limitées et les solutions surdimensionnées.

Le troisième prix attire les entreprises qui veulent avoir le meilleur et sont prêtes à payer pour avoir l'assurance d'avoir la meilleure qualité. Payer le prix le plus cher est une garantie d'avoir la solution la plus apte à répondre aux besoins poussés et évolutifs d'une grande entreprise.

La grille tarifaire à trois niveaux aide le prospect à choisir la solution adaptée en se basant sur le niveau de prix. Il est encore plus malin d'associer des caractéristiques métier à chacune des 3 catégories afin de faciliter encore plus la décision.